跳出同質化競爭，是當前人身險行業面臨的一道必答題。近年來，人身險公司產品和服務的同質化趨勢比較明顯，增加了行業向高質量發展轉型升級的難度。
近日，平安人壽黨委書記、董事長楊錚在接受《中國銀行保險報》記者專訪時表示，面向同質化競爭，保險公司應打造高質量、專業化的代理人隊伍，多渠道協同發展，同時應構建差異化的“保險+服務”模式，筑牢創新發展的護城河。
楊錚還表示，2023年，人身險行業實現了復蘇回暖。當前支撐我國經濟高質量發展的要素條件不斷增多，同時，得益于監管的引領、需求的變化，預計行業未來能夠繼續維持穩健增長的態勢。
“渠道+產品+數字化”改革成效顯著
2023年，平安人壽持續深化“渠道+產品+數字化”的改革戰略，改革成效持續顯現，業務經營穩健，新業務價值大幅增長。
第一，多渠道協同效應加速釋放，業績穩健。個險渠道方面，代理人隊伍結構持續優化，人均新業務價值同比大幅增長；銀保渠道方面，與平安銀行加強協同融合，并持續拓展外部合作銀行渠道；社區網格化方面，經營模式推廣加速，已組建超1.1萬人的高素質專員隊伍。截至2023年前三季度，銀保渠道、社區網格及其他等渠道貢獻了平安壽險新業務價值的15.8%。
第二，“保險+服務”體系日益完善，有效賦能業務發展。居家養老方面，截至2023年末，平安居家養老服務已覆蓋全國50余個城市，累計近10萬人獲得居家養老服務資格；高品質康養社區方面，平安臻頤年項目落子上海靜安，首個服務體驗中心在三亞開業運營。
第三，深化依托數字化賦能，加速提質增效。一是讓經營管理更智慧。2023年，涵蓋壽險經營管理“神經網絡”全景的“捷報”智慧經營平臺有效助力公司經營分析與管理決策，邁向聰明經營。二是讓服務體驗更優質。2023年，公司服務運營線上化水平達99%，理賠方面“閃賠”服務平均支付時效達8.4分鐘。三是讓隊伍經營更高效。AI工具“代理人AskBob”已全面覆蓋壽險隊伍核心工作場景，年覆蓋使用率達到97%，有效協助代理人滿足客戶多元保險需求。
2024年，平安人壽將持續深化“渠道+產品”改革戰略，著力推進高質量發展轉型。渠道方面，推動四大渠道協同并進，將“三好五星”評價體系融入壽險經營主線，實現隊伍的高質量、可持續發展。產品方面，依托平安集團醫療健康生態圈，不斷優化完善“保險+服務”體系。
擴績優、強組織、穩隊伍
代理人培優、增優已經逐步成為頭部公司的共同選擇。2023年，平安人壽圍繞建設高素質、高績效、高品質的“三高”代理人隊伍，實施擴績優、強組織、穩隊伍三大策略，聚焦績優分群運作、三好五星營業部經營以及基本法推動三項重點工作，持續推動隊伍管理模式向精細化、數字化和專業化轉變。
第一，績優分群運作是推動隊伍經營管理模式向精細化轉變的推進器。公司將代理人劃分為頂尖績優、高績優、準績優三類人群，基于不同的人群畫像及定位，提供有針對性的訓戰運作及資源、榮譽、政策支持。
第二，三好五星營業部經營是隊伍經營管理模式向數字化轉變的方向盤。2023年，公司升級了三好五星評價標準，新體系覆蓋增員、培養、績效及日常四個管理模塊12個關鍵指標，以短板原則對營業部整體的經營作出星級評定。
第三，基本法推動是隊伍經營管理模式向專業化轉變的發動機。為支持不同的人才選擇適合自己發展的職涯路線，公司推出“1+3職涯發展通道”，即1條行銷個人發展通道，行銷、高績效、普通3條組織發展通道。2023年二季度起，公司增設行銷組織發展路線，行銷人員直增行銷人員可晉升主管，鼓勵代理人以優增優，搭建高質團隊。
未來，我們將通過增量做精、存量做強、團隊做優三項改革工程，持續推動代理人隊伍經營管理模式向精細化、數字化和專業化的轉型進程。增量做精方面，打造高質增員漏斗，推動以優增優，研究試點新養專職教練模式和訓戰一體的新人養成體系，使得新人增得來、留得住；存量做強方面，深化績優分群運作，推動隊伍結構優化，產能增長；團隊做優方面，以三好五星營業部為經營主線，持續提升星級部課占比，實現隊伍的高質量、可持續發展。
把握市場新增長機遇
過去的一年，行業發生了深刻變化，公司一方面參考市場利率情況，完成了傳統險預定利率3.5%下調至3%的平穩切換，持續強化利差風險管理；另一方面，在銀保渠道嚴格執行“報行合一”，銀行渠道平均手續費率下降取得了顯著效果，有效改善費用投產。
當前支撐我國經濟高質量發展的要素條件不斷增多，政策端也已明確堅持穩中求進工作總基調。隨著需求端的進一步恢復、供給端的進一步企穩，宏觀經濟回升向好的態勢將繼續得到鞏固和增強，市場環境也將持續向好。
同時，得益于監管的引領、需求的變化，預計行業未來能夠繼續維持穩健增長的態勢。一方面，我國的壽險深度和密度仍低于全球保險業的平均水平，市場提升空間較大。另一方面，隨著老齡化程度的加深，未來市場對健康、醫療以及養老等方面、多層次的需求也將愈加旺盛，為行業發展帶來新的增長機遇。
展望2024年，平安人壽將繼續優化資負匹配，扎實推進高質量發展。
一是繼續踐行金融以人民為中心，著重做好“普惠金融”“養老金融”大文章。繼續提供高性價比、低門檻的普惠保險產品；奮力推進養老保險發展，豐富養老保險產品供給，滿足多層次養老需求。
二是秉承“保險姓保”的產品理念，洞察客戶的疾病、醫療、意外、壽險等多樣化保障需求，發揮保險產品多元保障優勢，不斷拓展保障產品品類。
三是推動普通型、分紅型等各類型業務均衡發展，保險期間涵蓋定期、長期、終身，滿足客戶多樣化需求。通過產品類型多元、保險期間多元，優化資產負債匹配；另外，公司將密切關注市場及宏觀環境變化，實現資產負債的有效聯動。